在整个销售流程中。销售人员要说的东西很多。但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求。如何去感染客户的内心。
销售技巧和话术篇一
1、学会赞美客户
简单的说。赞美就是说出客户外在的基本事实。说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂。也是有效运用"移魂大法"的必要技能。很多时候营销人员处
理的不是问题。而是客户的心情。客户的情绪。
因为客户要挣扎。客户当然很不爽了。凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了"先处理心情。再处理事情;先处理情绪。再讲道理"的技巧。同时据专家研究。一个人如果长时间被他人赞美。其心情会变得愉悦。智商会有所下降。营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。
2、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换。立场各有不同;谈判是利益的交换。双方各有取舍。
营销人员在与客户谈判的过程中。经常会碰到立场非常坚定的客户。这时候我们可以采取请示的方法。来让对方感觉我们在舍弃自己的利益。在进行让步。从而达到签定合同的目的。
3、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种"惯性"在起作用。是一种习惯。就象我们问一个人是否喝水。他会很习惯的说不喝。但是如果我们把水给他倒上摆在他面前。他还是会喝的。
4、学会用"痛苦感"来刺激客户的购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐。就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐。会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦。而能够放弃眼前的快乐--这就是人性。营销人员如果能够通过"移魂大法"来引导客户的人性。让客户感觉目前很"痛苦"。只有享受了我们产品才能够"逃离痛苦"。从而"追求快乐"。销售的达成就是很简单的事情了。
具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步。因为销售是情绪的转移。是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述。如:
痛苦的场景:企业的资金状况越来越拮据;人心涣散。企业濒临破产的边缘;债台高筑。人心沉沦;个人失业。家庭不和……。
销售技巧和话术篇二
1迅速的建立信任：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的
⑤不明白追问，不要抢答
⑥停顿3～5秒，然后开始说话。
赞美顾客，加强信任
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;
2问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
②事先想好答案。
3顾客异议通常表现的几个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
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