如何做好翡翠销售技巧

时间:2017-09-24 编辑:海珍 手机版

  在销售时,单方面强加于人会引起顾客的反感。小编为大家分享的如何做好翡翠销售技巧,喜欢的朋友不要错过啦!

  1、一句寒暄,消除紧张

  接待顾客不可没有礼貌用语。最常用的礼貌用语有“欢迎光临”、“请稍候”、“让您久等了”、“对不起”、“真不好意思”、“谢谢”、“欢迎再次光临”等。对于第一次光临的顾客而言,充满活力的问候总是会有令人神清气爽的奇效的。

  2、天气话题,叩开心扉

  大概每位营业员都有这样的经历:向顾客说了“欢迎光临”之后却迟迟想不出下面该说什么,结果使双方接近的时机不翼而飞或者不知道该在什么时候开口,结果错过良机。以问候语“欢迎光临”后,再接上“早上好”、‘你好’之类的问候,会令人有亲和感。接下来,说一些关于天气、季节方面的套话也不错,这些话与年龄、性别、工作都无关系,对任何顾客讲都没什么毛病。“天气逐渐转暖了”、“今天天气真好’等,都能很好地消除你与顾客间的陌生感和疏离感。

  3、接近时机,在于观察

  接近是连接顾客与店员心情的首要机会,必须加以重视。如若成功接近,则此后了解顾客想法、满足顾客要求等行动就便利多了:言称“不要管我’的冷面顾客虽也存在,但毕竟是少数。大多数顾客是很高兴店员与其接近的。要注意观察顾客的动作和眼神,抓住成功的机会。

  成功的时机

  1)顾客停下脚步时;

  2)顾客的脚和身体转向商品时;

  3)顾客注视同一商品时;

  4)顾客查看价签、标签时;

  5)顾客看商品时仰起头时;

  6)顾客视线与店员相遇时:

  7)顾客回到原来去过的地方时:

  4、去静存动,行如和风

  人的眼睛对静的东西不如对动的东西敏感。店里如果有客人走来走去,新客人就会很自然地迈进门来。所以,在店内如果没有客人的时候,店员要经常走动,摆摆商品、整理货架等。

  5、看准火候,提出专业意见

  在顾客购买欲望提升时,要进一步推动其做出决策,以促成交。购买高档物品时,顾客的购买行为较谨慎,营业员需提供各种商品知识,介绍必须充分,接待需要时间。促成成交的适当时机;

  1)专门就某一商品又看又问时;

  2)多次反复问同一问题时:

  3)看价格,问支付方法时;

  4)询问售后服务时。

  当顾客迟疑不决时,要体察他的想法,看准火候提出作为专业人士如何决策的参考建议。为此,要再次简洁陈述一遍商品的宣传要点、卖点,以便于顾客比较。

  6 、可一次提供3件商品,以便比较

  顾客关注某一商品时,会产生摸一摸的想法。不只用眼睛,还想用手确认一下。顾客看商品时我们应该做的事,要注意的事

  1)小心翼翼地从柜台取出。

  2)请顾客用多种感官感受商品。

  3)商品要小心地用双手展示,托举在手掌,小心呵护。让颐客形成商品的“价值感”。

  4)一次不多提供商品。三件左右较易比较,商品过多反而加剧了顾客的迷而不决。

  5)判断顾客中意的对象商品。比如,视线和手触及次数多的商品,放在手边的商品,比较时成为核心的商品。

  6)强调顾客喜欢商品的卖点、寓意等。

  7、站在顾客的立场上铺平道路

  在销售时,单方面强加于人会引起顾客的反感。需及时了解顾客的爱好和目的后,推荐相应的商品或提供顾客所需的知识和信息。这样,才能得到顾客的欢心。总之,你要完全站在顾客的立场上考虑问题,令人感到易于接近。

  8、你的赞美是顾客勇气的来源

  一句简单的“这件翡翠真适合你”,既可以让顾客从心底感到高兴,也可以让顾客有不实在的感觉。这是因为,只有有的放矢的语言,而不是虚套的奉承、拍马,才会使顾客心里感觉幸福。赞美首先需要对方的认同,它可缓解营业员与顾客的紧张心情,使二者的关系变得愉快起来。要想成为赞美的高手,就要在日常生活中经常关注一些小的事情,保持一颗善良的心。然后,把看到的好事、受到的感动直接储藏起来,总会有与对方心灵相通的机会。

  9、对商品感兴趣,知识就会自然增加

  在销售过程中,商品知识是必不可少的。只有掌握了正确的商品知识,才能使你的宣传有力,让人信服。因此,要对商品抱有热情,一个一个的逐次记牢相关知识。俗话说,“热爱是最好的老师。”对商品有热情,感兴趣,是掌握商品知识的捷径。因为感兴趣,才能认真观察商品,看商品时,要亲手拿起来仔细观察,了解商品的重量、寓意、手感等信息。

  10、要明确顾客需要什么样的信息

  专业知识丰富的店员往往想向顾客提供更多的信息,有时候不知不觉地使用大量专业术语,自己喋喋不休地说个不停。但是,如果没有事先了解到顾客的信息需求,这种做法很容易引起误解。信息只有在必要的时间、向必要的人提供才有意义。因此,首先要解除顾客的戒备心理,弄清顾客想要什么信息。然后,要根据客观的反映来介绍。这样,顾客才会实实在在地接受你提供的信息。

  11、丑话说在前头

  利用“丑话”先说法介绍商品时,顾客对商品的“缺点”的态度就会缓和很多。例如:“虽然很贵,但这确实属质地上乘的翡翠”、“这块翡翠虽然绿色不多,但晶莹剔透,且雕工精湛”,这样一说,价格高,绿色少等不利因素都变得不太重要了。反过来,改变顺序,“虽然是质地上乘的翡翠,但价格很高”,“虽晶莹剔透,雕工精湛,但绿色太少”,这么一说,恐怕想买的也不买了。所以,在商品销售中,商品的优点、缺点都不能回避。这时,可以最先介绍商品的缺点,然后再介绍优点。这样,在整体上就会留’卜较强的好印象。

  12、说法不同,印象也不同

  有时我们要拒绝一些顾客的要求。拒绝的语言应该是一些表示不可能或困难的语言。如果直接说“先生,那可不行”则未免过于直接,客人会觉得不够礼貌。那么,不妨说:“这事情恐怕难以实现”或者“这个事情似乎不大可能”就要委婉得多。因为,顾客总是希望我们提供更好的服务。如果只是生硬地说“不行”,就会让顾客感觉被完全封杀,这时,最好要回答“对不起,关于这个问题还要请您原谅。”这种绕弯子的委婉说法在反对顾客的意见时非常见效。

  13、不同的欢迎方式令顾客感受不同

  有些顾客在物色某种商品时,总是会货比三家,直到找到中意的商品。但是,看着看着,想法也会改变,欲望会不断增加,就会反复出入同一商店。当不长时间内客人离开又再次光临的时候,如果记得客人的样子就应该在欢迎的方式上有所不同。你这样做,顾客也会受到感动。为了记住每一个再次拜访的客人,首先必须珍惜每一个第一次拜访的客人,特别是那些希望再到别处看看的客人,都有一种“虽然喜欢,但还多考察一下”的想法。即使顾客空手而去,你也不要感到气恼。说声“谢谢,我等您回来”,表达自己的心情,顾客就会很乐意故地重游了;


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