销售话术之营销心理技巧

时间:2015-03-25 编辑:hlm 手机版

  1、了解顾客的背景

  了解顾客的背景,包括:顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历,那他在购车方面会有自己的一套见解,而且会对先前的车子有哪些不满的地方,会对新车有苛刻的要求。而了解了顾客的决策行为类型,则能判断顾客是否有购买的权利,或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后,方能进行下一步的谈判。

  2、建立顾客的舒适感

  谈判最忌讳就是紧绷的谈判氛围,有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。故而汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围,让顾客没有任何心理负担,来敞开心扉谈他自己的真实想法。

  3、取得顾客的信任和好感

  很多时候,销售不是销售产品,而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力,让顾客对你有好感,信赖你,那你的销售可以说是无往不利的!汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近距离,给自己制造有利谈判条件。

  4、关心顾客的需求

  当顾客进入你的店面,都是怀着不要被宰的心理。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍,用实际行动告诉他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题,会让汽车销售更能够抓住顾客的心。

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