销售心理学：攻心销售-五颗心
没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客!
五颗心：
一、 相信自我之心
二、 相信顾客相信我之心
三、 相信产品之心
四、 相信顾客现需要我之心
五、 相信顾客感谢我之心
一、相信自我之心
1、交换心理：
A、 用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。
B、 用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。
C、 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。
2、顾客能记着你，你也太把自己当回事了。
说明：当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后，早就把你忘记了，是你自己记得并用来摧残自己(反复回忆)：认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
3、观念：是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?拜访客户不会有危险，但不拜访客户有危险，铁定会饿死。
4、对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。
5、转换被拒绝的恐惧，打开销售成功之门。
出丑才会成长，成长就会出丑。上台要出丑，出丑才能成长。
A、“别来烦我!(发火了)”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
B、“需要时我给你打电话。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。----没问题，我等你!
C、“我不需要。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
(面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。)
D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
E、经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗?没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。
二、相信顾客相信我之心
1、建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。
购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。
A、找出顾客的购买价值观
B、改变顾客的购买价值观
C、 种植顾客新的价值观
2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。
A、成本型和品质型
成本型(你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。)
品质型(人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完;第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质)
B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)
C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型
D、求同性和求异型
E、视觉型和感觉型
3、建立信赖-经典话术：
1)您想看看某某产品吧?
2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花费时间和精力吧?
3)那我们这里也不一定适合您?
4)为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。(顾客不相信你时，你讲的全是废话。)
4、 解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么?
提供选项不多于三个。(没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。)
5、 如何与客户沟通
问：与顾客沟通的关键
(1) 问简单的问题(顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。)
(2) 问二选一的问题。
(3) 问封闭式问题。(让顾客舒服大于对错。)
听：倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说：说话的技巧
(2) 给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)
(3) 不要说太多废话 (当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。)
三、相信产品之心：
1、热爱产品、列举成功案例(百分之一万相信产品、不断复习产
品的优点);
2、了解产品的独特卖点：差异化(文化独特、独特诉求点、直接针
对性(学会运用、学会转换)、独特卖点;
3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。
4、我确定百分之一万，引导员工相信产品之心的核心：案例法。
A、拼命重复成功案例
B、顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
C、针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。
D、每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。
5、销售是信心的传递、情绪的转移。
四、相信顾客现在就需要之心
1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。
2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。
解除抗拒：
太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。
话术：您有见过比这更便宜的吗?同一时期，你要卖到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少。
质量!(有效果吗?)——代表顾客想要承诺(保证)。你有什么保证?
话术：你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证。
服务不太好!——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务?
话术：你要什么样的特殊服务才能让您满意呢?——给他量身定制服务。(比如已发生的经典案例说给他听)
五、 相信客户使用完产后感激我之心
销售在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗?客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，讲恐惧转动
1、 了解顾客、满足顾客需求
2、 了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。
问题的心态：只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，别人的帮助